Cross-selling brzmi skomplikowanie, ale to nic innego jak umiejętność podpowiedzenia klientowi: „Hej, skoro już kupujesz ten produkt, może przyda Ci się coś jeszcze?”. Szczególnie w branży budowlanej to strzał w dziesiątkę, bo kto z nas nie zapomniał kupić taśmy malarskiej, dokładając do koszyka farbę? No właśnie.

Dzisiaj pogadamy o tym, jakie strategie sprzedażowe warto stosować na marketplace’ach jak Amazon czy eBay by klienci chętniej wrzucali do koszyka te dodatkowe produkty.

Strategie cross-sellingowe na największych marketplace’ach

Amazon

Multibuy – "Kup 2, trzeci za 10% mniej". Klient że oszczędza, a sprzedawca zyskujesz.

Promowane zestawy (Bundles) – W USA już działa, Europa pewnie dogoni za chwilę. Zrób zestaw „tapeta + klej + narzędzia” i czekaj na wyniki.

Amazon B2B – Sprzedaż hurtowo wybierając pule produktów, która łapie się  na nieznaczny rabat.

Amazon Front Store -  świetne narzędzie, które pozwala stworzyć coś w rodzaju "sklepu w sklepie". Ważne odpowiednio pokatalogować, bo uporządkowany front store to klucz do większego koszyka zakupowego. Klient wchodzi i widzi logicznie poukładane kategorie: „Farby i akcesoria”, „Narzędzia do szpachlowania”, „Ochrona podczas remontu”. Im łatwiej klient znajdzie to, czego szuka, tym chętniej doda coś jeszcze do koszyka.

Sekcja „Frequently Bought Together” - to narzędzie, które działa automatycznie i jest całkowicie poza kontrolą sprzedającego, ale  Amazon opiera jej zawartość na faktycznych danych zakupowych – czyli na tym, co klienci rzeczywiście kupują razem z Twoim produktem.

Oferty Lightning Deals i promocje czasowe. Włączaj produkty uzupełniające do krótkoterminowych ofert, które przyciągają uwagę klientów.

Ebay

Sekcja „Recommended for You” (Rekomendowane dla Ciebie) eBay automatycznie sugeruje produkty na podstawie wyszukiwań i zakupów klientów. Optymalizuj tytuły i opisy, by produkty były bardziej widoczne w wynikach wyszukiwania.

Promowane listingi eBay umożliwia promowanie ofert powiązanych, które pojawiają się obok głównego produktu. Jak wykorzystać: Ustawiaj produkty uzupełniające jako promowane, np. gwoździe do młotka.

Wprowadź zniżki za zakup więcej niż jednego produktu, np. „Kup 3 i zapłać za 2”.

Oferuj kupony na produkty komplementarne, np. „Kup drzwi, a otrzymasz 10% rabatu na klamki”.

Co sprawia, że cross-selling działa?

1. Analiza danych użytkowników - obserwuj co robią Twoi klienci. Jakie produkty oglądają? Co kupują razem? Takie dane to przewaga sprzedającego.

2. Dobrze wprowadzony katalog – Twój katalog musi być uporządkowany. Dobre tytuły, odpowiednia kategoria, poprawne opisy. Dlaczego? Bo algorytmy marketplace’ów muszą wiedzieć, co do czego pasuje, a klient musi rozumieć co kupuje. Automatyczne tłumaczenia nie koniecznie mogą się tu sprawdzić.

Nie bądźmy jak ten globus (Turkey nie zawsze oznacza indyk 😊)

3. Nie musisz zawsze trafiać w punkt z każdym klientem. Ważne, żeby oferta była sensowna, nawet jeśli nie jest idealna. Grunt, żeby produkty pasowały do siebie na tyle, że klient pomyśli: „Może rzeczywiście mi się przyda?”.

Jakimi zestawami sprzedawca może zwiększać koszyk zakupowy?

• Pędzle, wałki, taśmy malarskie i folie ochronne i farby

• Farby i grunt

• Masa do szpachlowania i szpachle i  papier ścierny

• Kuwety do farby + walki i pędzle

• Klej do pytek, krzyżyki dystansowe fuga i narzędzia do nakładania

• Rękawice robotnicze, okulary ochronne i maski przeciwpyłowe

• Łopatki, kielnie, pace

• Fuga w różnych kolorach

• Farby w różnych kolorach

• Walki i pędzle w różnych rozmiarach

• Farby i grunt

• Tapety i klej do tapet

Cross-selling to nie tylko sposób na większą sprzedaż, ale też na poprawę wrażeń klienta. Zamiast zostawiać go z uczuciem, że musiał biec do sklepu po brakujący element, dajesz mu wszystko pod ręką.