Kiedy słyszysz „logistyka”, pewnie myślisz o magazynach, kurierach i dostawach. Nic sexy. Tymczasem – jeśli działasz lub planujesz działać na marketplace’ach takich jak Amazon – logistyka może być Twoim największym sprzymierzeńcem. Albo… największym sabotażystą.

Na co dzień jako Head of Sales w Profitcrew wspieram marki i sprzedawców w skalowaniu ich sprzedaży crossborder, głównie przez Amazon. Wcześniej pracowałem w firmach logistycznych i e-commerce'owych, więc mam pełny obraz – od sortowni po raport sprzedażowy. I powiem jedno: ci, którzy nie ogarniają logistyki, nie mają szans na dłuższą metę. Zobacz, jak rozwiązanie problemów logistycznych pomogło naszemu klientowi zarobić 950 000 pln w pół roku!

Amazon nie wybacza błędów logistycznych

Amazon żyje z jednej rzeczy – zadowolenia klienta końcowego. A zadowolenie klienta to przede wszystkim dostępność i czas dostawy. To dlatego logistyka ma bezpośredni wpływ na:

• Buy Box (FBM vs FBA) – szybki fulfillment to większe szanse na jego zdobycie.

• Widoczność oferty – algorytmy faworyzują sprzedawców, którzy zapewniają krótki czas realizacji i niską awaryjność.

• Opinie i oceny – opóźniona dostawa to negatywny feedback, który zostaje z Tobą na długo.

W praktyce? Nawet najlepszy produkt nie uratuje Ci skóry, jeśli masz 10-dniowy czas dostawy albo częste out-of-stocki.

Marketplace to nie tylko Amazon

Amazon to oczywiście gigant – i standard w wielu kategoriach. Ale ekspansja crossborder to dziś też:

• Kaufland.de – bardzo mocna platforma w Niemczech, z coraz większą integracją logistyki.

• cDiscount – numer dwa we Francji. Tu klient oczekuje niskich cen i darmowej dostawy – wyzwanie logistyczne samo w sobie.

• Allegro.cz / Allegro.sk / eMAG – wschodzące rynki, gdzie logistyka crossborder dopiero się profesjonalizuje.

• Bol.com, Otto, Real.de – każdy z nich z własnymi wymaganiami dotyczącymi dostaw, zwrotów, fakturowania, opłat celnych.

Każda z tych platform ma swoje reguły gry. Jedno mają wspólne – jeśli nie dostarczysz szybko i tanio, nie sprzedasz. Albo zarobisz mniej niż powinieneś.

Dane z rynku: liczby mówią wszystko

Przykład? Raport Statista z 2024 roku pokazuje, że 71% klientów na Amazonie rezygnuje z zakupu, jeśli przewidywany czas dostawy przekracza 3 dni. Z kolei dane z Metapack eCommerce Delivery Benchmark wskazują, że 63% kupujących porzuca koszyk, jeśli opcje dostawy są nieelastyczne lub zbyt drogie.

Sprzedawcy, którzy korzystają z FBA (Fulfillment by Amazon), mają średnio o 30-50% większą konwersję w porównaniu do FBM (Fulfillment by Merchant). Dlaczego? Bo Prime = zaufanie. A za zaufaniem idzie kasa.

Crossborder logistics – 5 realnych wyzwań, z którymi zderza się każdy sprzedawca

1. Czas dostawy vs koszt dostawy

Klienci oczekują dostawy w 1-3 dni. Tymczasem z Polski do Francji to realnie 3-5 dni roboczych – chyba że masz towar w lokalnym magazynie. Ekspresowe przesyłki? Proszę bardzo – ale po €8-12 za sztukę. Marża zjedzona.

2. Zwroty międzynarodowe

To temat, który wielu sprzedawców omija – do pierwszego większego zwrotu. Zwrot z Francji do Polski potrafi kosztować więcej niż wartość towaru. Co robi klient? Wystawia negatywa. Co robi platforma? Obniża Ci ranking. Co robisz Ty? Uczysz się na błędach… oby nie za późno.

3. Cło, dokumenty, odprawy

Szczególnie bolesne w wysyłce do UK i Szwajcarii. Od 2021 wiele firm odpuściło rynek brytyjski, bo nie poradziły sobie z nową rzeczywistością celną. Brak EORI, źle wystawione faktury, niedopłaty VAT-u – to wszystko to nie drobiazgi, tylko potencjalne blokady na sprzedaż.

4. Integracja systemów i brak automatyzacji

Wielu sprzedawców pracuje „na piechotę” – ręczne wklepywanie zamówień do systemu kurierskiego, brak śledzenia zwrotów, problemy z synchronizacją stanów magazynowych. Przy 20 zamówieniach dziennie może to działać. Przy 200 – logistyka staje się blokadą, a nie wsparciem.

5. Magazynowanie i dostępność towaru

Out-of-stock na Amazonie, Kauflandzie czy cDiscount = strata Buy Boxa i spadek sprzedaży, który trudno odbudować. Magazynowanie towaru lokalnie (np. we Francji lub Niemczech) daje przewagę, ale wymaga planowania i kalkulacji kosztów.

Jeśli nie masz strategii logistycznej dostosowanej do konkretnego rynku, zaczynasz grać w ruletkę. A marketplace’y nie lubią hazardzistów.

Fulfillment to Twoja dźwignia

Współpracując z dziesiątkami sprzedawców, widzę jasno: ci, którzy inwestują czas i zasoby w dobrze poukładaną logistykę, szybciej skalują sprzedaż.

Co to znaczy dobrze?

1. Magazyny blisko rynku docelowego – np. w Niemczech lub Czechach, co skraca czas dostawy do 1-2 dni.

2. Elastyczne modele fulfillmentu – FBA dla bestsellerów, FBM dla produktów niszowych lub sezonowych.

3. Systemy integrujące zamówienia z logistyką – minimum ręcznej roboty = mniej błędów.

4. Operatorzy logistyczni z doświadczeniem w crossborder – tacy, którzy ogarniają przepisy, dokumenty, zwroty.

To nie rocket science, ale wymaga myślenia strategicznego, a nie „byle wysłać”.

Logistyka to element strategii sprzedaży – nie koszt operacyjny

Błąd, który popełnia większość początkujących sprzedawców, to traktowanie logistyki jako kosztu. Tymczasem dobrze poukładana logistyka zwiększa sprzedaż i zmniejsza ryzyko. Zyskujesz:

• lepszy cashflow (bo nie trzymasz towaru „na zapas”, tylko rotujesz nim sensownie),

• mniejszą liczbę zwrotów (bo klient dostaje to, czego się spodziewa, na czas),

• większą kontrolę (bo masz jasność co do tego, co się dzieje z towarem na każdym etapie).

Dlaczego to wszystko jest ważne?

Bo logistyka crossborder nie jest dodatkiem. To kluczowy element Twojego modelu biznesowego. Albo go zbudujesz mądrze – albo on Cię zniszczy.

Spójrz na to liczbowo:

• Do 30% całkowitych kosztów e-commerce to logistyka.

• Koszt obsługi zwrotu z Niemiec do PL to średnio 10-15 euro.

• Skrócenie dostawy z 4 dni do 2 dni może zwiększyć konwersję nawet o 50%.

To nie są detale – to liczby, które decydują, czy Twój biznes działa na plusie, czy ledwo oddycha.

Moja rada?

Zacznij traktować logistykę jako część strategii sprzedażowej. Tak samo ważną jak listingi, kampanie sponsorowane i ceny. Pomyśl:

• Jak mogę zoptymalizować koszty dostawy bez utraty jakości?

• Czy moje zwroty są przemyślane i opłacalne?

• Czy mój łańcuch dostaw jest skalowalny?

• Czy w ogóle rozumiem, ile kosztuje mnie wysłanie produktu na dany rynek?

Bo jeśli tego nie wiesz – to znaczy, że grasz w ciemno. A konkurencja już ma noktowizory.

Masz problem z logistyką? Chcesz więcej się dowiedzieć na temat skutecznej sprzedaży na marketplace'ach? Skontaktuj się!

‍